2025年4月初，美國政府宣布對貿易伙伴征收所謂“對等關稅”，國內不少外貿商家一度面臨對美出口高達245%的關稅。一時間，不少美國買家向中國外貿企業發出暫停訂單的要求。

4月底，面對美國媒體的鏡頭，義烏小商品城外貿商家聶自勤“霸氣”喊話：如果美國客戶不要，就給其他客戶。面對高關稅，毫不示弱的性格，讓聶自勤迅速在社交媒體走紅。

聶自勤在義烏經營了20多年萬圣節用品，已是頭部商戶。事實上，聶自勤主營的萬圣節產品，有50%的客戶來自美國市場。按照往年慣例，4—6月份是出貨高峰期，2025年的“對等關稅”風暴，直接沖擊了她的外貿生意。

“霸氣回應”背后，這位義烏“最牛老板娘”承受著諸多難以言表的壓力，訂單、生產、庫存、現金流、客戶??她面對的是業務全鏈條的沖擊。

辦法總比困難多，聶自勤和國內諸多民營企業家一樣，在困難之下調整策略。她主動降低姿態開拓其他海外客戶，為緩解現金流壓力向客戶讓利，不再一味重倉單一市場，內外貿兩手抓，攻守兼備。

一個月后，中美日內瓦經貿會談達成共識，給出了90天緩沖期。

大國博弈之下，外貿經營個體也深刻感受到了產業鏈震蕩。一柜難求、一船難求、美國客戶蜂擁而至??時局的起伏和個體的事業同頻共振。在即將過去的2025年，聶自勤深刻體悟到了何謂風大浪大，甘苦交織。

即將到來的2026年，她最期待什么？“無風無浪，穩定發展。”在接受《每日經濟新聞》記者（以下簡稱“NBD”）回訪時，聶自勤說。

或許，這也是辛勞一年的無數外貿從業者的心聲。

聶自勤（右）接受《每日經濟新聞》記者采訪 圖片來源：每經記者 葉曉丹 攝

以下為對話實錄：

關稅戰來時，三天沒合眼

NBD：今年4月份，美國宣布加征關稅之際，我們溝通過一次。當時你霸氣回應國際媒體，全網爆火，而現在與當時的國際環境相比有了一定改變，這一年你經歷了怎樣的變化？

聶自勤：4月份“關稅戰”剛開始的時候，壓力很大，很多美國客戶的訂單都暫停了，基本暫停了1個月。當時我們沒有一點思想準備。那段時間，我們最怕積壓貨，壓2000萬元的庫存等于壓2000萬元的現金。壓力很大，萬一美國客戶不要貨了，我們這2000萬元的庫存該怎么辦？

NBD：你之前提到有50%客戶來自美國，后面這些積壓的庫存消化掉了嗎？

聶自勤：消化了大部分，現在還有一小部分。我們主動聯系歐洲、南美等地的客戶分銷庫存。辦工廠20多年以來，今年是我們主動聯系海外客戶下訂單姿態最低的一年。

為了分銷庫存，我們當時一方面把產品價格放低，做了一些促銷款，另外通過主動聯系海外客戶，分銷了600萬元左右的庫存。

整體來說，2025年從4月初關稅沖突到現在，心情就像過山車一樣，忽高忽低。我們主動出擊，一手爛牌硬打，打到現在我認為還是蠻好的，2025年收官收得還算可以。

NBD：但我們看了義烏2025年前10個月的外貿數據，實現雙位數增長，你個人的經營體感似乎和義烏多數外貿企業不太一樣？

聶自勤：因為在義烏受美國關稅影響的人相對不多，本來大家走美國的不是很多，個別家有影響。

NBD：到了年末，你復盤過關稅對你今年的外貿生意產生多大影響嗎？

聶自勤：和去年相比，今年（外貿）可能少了600萬元~700萬元的營業額，美國市場大概跌了2000萬元。當時他們（美國客戶）暫停訂單后，我們接了一些歐洲客戶的訂單，后面90天窗口期來的時候，我們正在趕歐洲的訂單，已經沒有時間去做美國客戶的訂單了。而原有下了訂單、暫未出貨的美國客戶，我們當時是有多少出多少，應出盡出。

NBD：所以從整體營收看，2025年是增長還是有所下滑？

聶自勤：對外貿來說可能會少一部分，但是我用內銷來補救，（整體上）2025年應該和2024年差不多。這兩三個月我們的內貿業務，就是為了補救外貿業務上的差距。

NBD：從4月初的加征高關稅，到后面90天的緩沖期，外貿鏈條出現了非常大的波動。對外貿從業者來說，這種高波動其實是最難受的？

聶自勤：對，4月初所謂“對等關稅”剛來的兩三天，我特別焦慮，基本沒睡覺。接了很多美國客戶的電話，都是告知訂單暫停。這么多訂單都暫停，我今年該怎么活？當時非常焦慮。

NBD：訂單暫停背后，會不會還有資金周轉的問題，譬如銀行貸款？

聶自勤：肯定的，我們作為生產企業，多少都需要有一點周轉資金。

NBD：是出現了美國客戶訂單暫停，庫存積壓，資金流承壓的問題？

聶自勤：今年我們面臨的問題就是這樣的。原本我們接了2000萬元的美國客戶訂單，按約定4月份出貨，5月份2000萬元的客戶現金可以流轉回來。但今年4月份因為高關稅，我們沒有出貨，5月份貨物積壓，6月份還在生產。所有的生產包括倉儲，都是大量的資金投在里面，需要大量現金流，導致我們的資金一直壓在里面回轉不過來。

所以那段時間特別焦慮，三天不睡覺，包括你來采訪的時候，我都是浮腫的狀態。

NBD：你當時最大的壓力來自哪幾方面？

聶自勤：第一，焦慮我們的庫房爆倉；第二，憂愁我們的訂單暫停；第三，擔心我們的工人怎么辦；第四，苦惱我們的資金壓力。

NBD：很多外貿企業的海外客戶都存在一定的賬期，今年你們現金流承壓，客戶在賬期上會有波動嗎？

聶自勤：對，外貿客戶都有賬期。今年我們為了回款，推動資金回流，我跟海外客戶溝通，坦陳我們遭遇高關稅沖擊，遇到了一些困難。如果他們現金結賬，我們主動讓給他們2個點的利潤。大部分客戶都同意現金結賬，而我們雖然少賺了一部分，但可以更快地回籠現金流。

NBD：根據環境變化及時調整自己的外貿策略。

聶自勤：沒辦法，此一時彼一時。原來我可以賺5個點的利潤，現在我賺3個點，讓兩個點給海外客戶，這樣的話我們的風險也小了，資金流也沒有那么大的壓力。我們今年的目標是：活著就行，只要我活著，我就贏了，當時我就是這么想的。

聶自勤的店鋪 圖片來源：受訪者供圖

90天關稅緩沖期：清庫存搶運，比撿錢還開心

NBD：中美在日內瓦經貿談判后,給出了90天的緩沖期，那個節點你感受到了怎樣的變化？

聶自勤：那個時候我記得很清楚。宣布90天緩沖窗口期那天，我在北京開會，開完會以后，晚上6點鐘，看到最新消息。當晚，陸續接到美國客戶電話說訂單可以恢復了，立刻出貨。

NBD：那天是什么心情？

聶自勤：我的心情很美，從低落情緒直接飆升，我趕緊通知工廠，美國的貨趕緊出。有90天的窗口期，我們要趕緊在這個階段把貨發了。不管做多少出來，只要是做好的訂單，無論想什么辦法，趕緊出。但是在這個階段，我們又遇到了海運的問題，訂不到船、訂不到柜子。還有就是船位費漲價，種種問題都是挑戰。

從北京回來，我跟我的先生就一頭扎進出貨發貨中。看著滿倉庫的貨，就希望在這段時間全部清走。

NBD：高峰時期庫房已經滿到了什么程度？

聶自勤：爆倉了，沒有地方再生產。

NBD：你們有多大的倉庫？

聶自勤：5000平方米的倉庫。

NBD：都爆倉了？

聶自勤：對，爆倉了以后，我又在外面租了3000平方米的臨時庫房。

NBD：從庫存爆倉到瘋狂出貨，你們當時也非常緊迫。

聶自勤：90天緩沖期的第一天，我們走了7條柜，我自己去裝的柜。你知道我當時的心情，壓的貨都是錢，它們終于發走了，好像比撿錢還開心。在這段窗口期，我們都在搶，要第一時間把貨發出去。

NBD：當時很多美國客戶擔心后續關稅政策再出現波動，不少美國客戶會在這段期間下大訂單，大量備庫存？

聶自勤：是的，美國客戶“復活”了訂單。但當時我們面臨的局面很混亂，大家都在緩沖期搶時間出貨，短時間內又出現了一柜難求、一船難求，我們拼命去找貨柜、訂柜子。大家都希望第一時間出貨，就擔心特朗普政府再有什么轉變，大家第一時間應出盡出，拼命把貨出掉。

但美國訂單“復活”以后，我們的生產線又沒有辦法生產這些新訂單。因為4月初高關稅壁壘，美國客戶暫停一個月，趕上我們萬圣節禮品出貨旺季。那時我們手中接了歐洲、南美的客戶訂單，生產排期滿了，只能放棄一些美國的訂單。

NBD：萬圣節是每年的11月1日，你們的萬圣節外貿訂單一般什么時候發出？

聶自勤：正常來說，美國的訂單我們4月份就要發了，海運1個半月，我們的貨大約5月至6月抵達美國B端買家手中，最遲7月，我們所有的貨都應該發完。因為美國買家還要分發到終端的線下零售店，零售店再在節日來臨前1—2個月上貨架，基本可以踩中萬圣節消費節點。但今年關稅政策打亂了整個萬圣節禮品外貿的節點。

NBD：所以今年4月份的那一波加征關稅，非常精準地沖擊了你們外貿生意？

聶自勤：對，它完全打亂了我們的節奏。原本4月份要出的貨，基本暫停了，雖然后面迎來90天緩沖期，但我們基本錯過了發貨節點。今年做美國市場節日禮品的外貿商家，受關稅影響，估計都受了傷。

NBD：那90天緩沖期之后呢？

聶自勤：90天之后，我們的業務基本進入淡季。可能距離比較近的越南、菲律賓等東南亞國家還有一些訂單。

圖片來源：每經記者 葉曉丹 攝

攻守兼備：從外貿到內外貿兩手抓

NBD：現在你的店里都是年貨禮品，和上次萬圣節的內部陳列完全不同。今年業務和往年相比是不是有比較大的變化？

聶自勤：原來我們業務非常聚焦，主做萬圣節禮品，主打出口和歐美市場。從去年開始我們就做了一些調整，因為去年美國漲了部分關稅后，我們給自己留了一條后路，開始做內貿市場。國內也有一些老客戶，建議我們開拓一些國內的批發產品，我們才開始考慮做國風年貨產品。正好萬圣節之后的兩個月，我們基本處于淡季，可以做一些新產品開發。

NBD：去年第一年做內貿市場，效果怎么樣？

聶自勤：去年試水兩個月，還不錯。今年，從目前的訂單來看，我感覺還可以，很多去年的老客在返單，也有很多新客戶下新訂單。

NBD：原來你一直做外貿生意，海外買家居多，做內貿市場，客戶怎么找的呢？

聶自勤：2012年至2019年，我們的萬圣節產品在國內的銷量也很大，積累了一批國內的批發商，他們有的在國內開超市，有的開游樂場，還有的賣文創產品。這些國內老客戶建議我們，可能萬圣節的產品現在賣得少了，建議我做一些和中國元素有關的年貨產品。

但國內年貨市場競爭也很激烈，我想做一些差異化的產品，不想卷入價格戰，后面調研了一圈國內年貨市場，回來就開始給客戶打樣。客戶以為我做二三十款就差不多了，但我告訴他們會給他們驚喜。

NBD：內銷國風產品現在有多少樣品？

聶自勤：從去年5月份開始打樣，打到現在有1000多款。

店鋪內的國風年貨產品 圖片來源：受訪者供圖

NBD：從原來的純外貿，到現在補充做內貿，這么多樣品，對后端工廠來說，供應鏈能支持和反應過來嗎？

聶自勤：反應不過來。我們的工人本來都是做萬圣節產品的，現在讓他們去做內銷小手工產品，譬如打領結、折蝴蝶結，不是所有工人都能適應。所以我會組織工人去學習，逐步提高工藝水平。

NBD：以前有手工制作的環節嗎？

聶自勤：以前是機器占大頭，工人手工占小頭。現在（內銷小手工產品）直接沒有機器了，全部是手工制作。這個過程當時還是頭疼的，燒腦。

NBD：會有工人流失嗎？

聶自勤：也有，有些人做不出來，可能一天想做兩三百（元），他只做了一百多（元），認為不劃算，這種也有。

NBD：所以從外貿到內銷，對你們而言，是一個全供應鏈的挑戰？

聶自勤：是的，從國外的節日產品跳到國內的節日產品，反差還是很大的。很多外貿客戶也很驚訝，我們是怎么做到的。

NBD：距離春節還有不到兩個月的時間，現在是不是批發采購年貨產品的高峰期？

聶自勤：高峰期基本在上個月（11月），當時產品剛上新，來選品的國內客戶比較多。現在這個階段，基本是很多老客戶陸續返單。其實今年國內的采購商都很小心，不會像以前那樣大量囤貨，他們也怕壓貨。現在大家走得都平穩了一些。

NBD：內貿客戶更追求小單快反的節奏？

聶自勤：對，小單快反，國內現在走的都是這個節奏。

2026年：希望不要有風，不要有浪

NBD：有沒有想過在宏大的國際經貿博弈中，個體怎么去應對不確定性？

聶自勤：經過今年關稅戰的考驗，作為商戶來說，我們可能后續要多方面考慮，雞蛋不往一個籃子里放。像我今年就吃了一個大虧，主打美國市場，美國的這扇門一旦關了，沖擊就很大。幸而，我們還有小客戶的支撐，沒有小客戶支撐的外貿商，他們應該怎么活？

有同行今年就吃了很大的虧，原來就做那三五個美國客戶，結果關稅戰一來，這三五個客戶當時立馬叫停訂單，他又沒有小客戶支撐，今年出現了很大的虧損。

NBD：減少大客戶依賴，減少對海外單一市場的依賴？

聶自勤：對，現在我們就要多條路去走，大客戶、小客戶，都要拓展。為了給自己留一條后路，本來專心做外貿即可，但我現在也做內銷。現在我們就是外貿內銷兩手抓。

NBD：這確實是一個重要的商業經驗。

聶自勤：可能大家想象不到我們遇到多大的困難，我們也很難預料今年會遇到哪些問題，都是不可防備的。我們接下來要怎么辦？要給自己多留一條后路。可能大路不通，還得有小路可走，有路可退。商戶、工廠，都要多點想法，多點布局。

NBD：既要攻也要守，某種程度上是不是增加了業務的復雜度？

聶自勤：對工廠來說，從外貿產品轉到做內貿產品，可能像轉行了一樣，難度很大，關鍵看自己有沒有這個決心做，有沒有必要做。

圖片來源：每經記者 葉曉丹 攝

NBD：4月初，你說美國客戶不要，就把訂單給其他國家客戶，大家覺得你態度很霸氣。但事實上，大家可能忽略了你背后承擔的巨大風險和壓力？

聶自勤：可能做企業的人都懂，當時我們面對的這種無形壓力，還是很大的。

NBD：從外貿切換到內貿，后續年貨這個大的節日過去后，還繼續做外貿嗎？

聶自勤：肯定的。在外貿行業我們算得上頭部，我都深耕20多年了，現在我們已經在設計2026年的萬圣節產品了。

做生意要么虧，要么就賺。沒有人能保證100%賺錢，但我能做的就是，一直在做的路上，沒有放棄，遇到各種困難積極去應對，去采取我自己的措施。

NBD：促使你堅持下去的，好像還有很大一部分是責任？

聶自勤：當你帶領一個團隊去做這件事情的時候，不單要考慮自己，還要考慮他們，他們都上有老下有小，都有責任。我也是一樣。

NBD：2025年你應該接待了非常多的媒體，大家對你最關心的一個問題是什么？

聶自勤：2026年的愿望是什么。

NBD：你怎么回答？

聶自勤：作為一個外貿商戶，我肯定希望不要再有什么貿易戰，不論對誰都是一個損失。

NBD：即將到來的2026年，如何重新定義你的外貿業務？

聶自勤：期待2026年沒有大的波動，我們能穩定發展。風浪太大，我們肯定是抓不到魚的。作為民營企業，我們就希望不要有風，不要有浪，我們才能在河里，在這個魚塘里好好地抓魚。（實習生張京寶對本文亦有貢獻）