“為提升行外代銷規模，需要將好資產布局到行外渠道，對行內客戶照顧不太好?！蹦忱碡敼就顿Y負責人的一席話道出了理財行業當前面臨的無奈。近年來，多家理財公司都在擴大自己的代銷“朋友圈”，母行渠道和行外渠道的資源分配出現沖突。為了達到強勢行外渠道的要求，不少理財公司在投向資產、銷售服務費等方面做出傾斜，母行渠道的投資者面臨不公平待遇。

向行外渠道傾斜優質資產

理財行業的代銷渠道拓展是近幾年的一大趨勢。中國理財網數據顯示，2025年，已開業的32家理財公司中，31家公司的理財產品打通了其他銀行代銷渠道。2025年12月，全市場有593家機構跨行代銷了理財公司發行的產品，較年初增加31家。另外，截至2025年末，全市場由母行代銷的理財產品金額占比低于70%，較2024年末明顯下降。

國信證券研究所非銀負責人孔祥表示，2026年，理財公司將在行外代銷渠道尤其是覆蓋下沉市場的渠道中形成核心增量。

隨著代銷渠道的拓展，母行渠道與行外渠道之間出現了爭奪資源的現象。一位理財公司投資負責人告訴記者，推進行外代銷是全行業的一大趨勢，為了提升行外代銷規模，有時需要將優質資產傾斜給在行外渠道銷售的產品。

一些敏銳的理財產品投資者也發現了這一現象。記者在某社交平臺上發現，有投資者發帖表示，自己會在A銀行App上購買B銀行旗下理財公司發行的產品。這位投資者稱，目前理財公司雖然作為母行的子公司獨立運營，但在銷售上仍享受母行銷售部門的關照。在其他銀行代銷的理財產品往往不能享受母行的特殊照顧，因此必須努力做好業績。他對比了行外代銷和母行代銷的同一策略、同一期限的理財產品，行外代銷產品業績普遍好于母行代銷產品。

銷售服務費高低不等

除了在投向資產上存在傾斜，不少理財產品還在銷售服務費上出現了“高低不等”的現象。如某股份行理財公司旗下一款固定收益類日開3號產品，該產品設立了D、H、K三類份額。其中，D、H類份額由行外渠道代銷，K類份額由母行代銷，D類份額銷售服務費年費率為0.20%，H類份額為0.15%，K類份額則為0.05%。這種銷售費率的明顯差別形成了對母行客戶的不公平對待。

通過剛剛披露的理財公司年度經營數據，也能發現不少公司陷入“規模大增但利潤不漲”的窘境。如渤銀理財2025年末管理產品規模2489.32億元，較2024年末增長50.11%，但2025年該公司營業收入和凈利潤僅實現微增。渤銀理財表示，截至2025年末，該公司已與116家行外機構達成代銷合作，行外代銷理財產品規模748.07億元，較上年末增長209.75%。

無論是向行外渠道傾斜優質資產，還是在銷售服務費上做出讓步，實屬理財公司無奈之舉。目前，銷售能力強的行外渠道話語權較大，是各家理財公司的必爭之地。據前述理財公司投資負責人介紹，該公司目前與國有大型銀行在代銷上合作較少，后續仍需母行協助拓展。而存量規模在100億元以上的城農商行往往會限制合作代銷理財公司的數量，“一般僅愿意合作五六家”，新渠道拓展存在難度。另外，招商銀行、興業銀行、網商銀行、微眾銀行等渠道銷售能力強，各家理財公司對此競爭激烈。

以價換量不可持續

“理財行業以價換量的競爭策略長期不可持續?！鄙虾＝鹑谂c發展實驗室主任曾剛表示，理財公司需擺脫規模情結，轉向投研能力與產品差異化競爭。同時，優化渠道結構，降低對高傭金渠道依賴，平衡規模與利潤，才能實現健康發展。

事實上，并非所有理財公司都在開拓行外代銷渠道。去年，平安理財管理規模明顯下降。業內人士介紹，該公司實施了戰略轉型，減少對行外代銷的依賴，主要做好母行客戶服務。從平安銀行的年報中也能看到這種轉型：2025年，平安理財深化渠道經營，積極融入該行經營場景，與該行共同打造“買理財，找平安”服務體系，助力該行獲客，持續貢獻協同價值。而平安銀行2024年年報表示，平安理財大力開拓渠道，已與超50家銀行達成合作，基本覆蓋國有大型銀行及股份制銀行，合作規模突破500億元的銀行達3家、突破100億元的銀行超10家。

曾剛建議，需從監管、機構、機制三方面協同改進代銷渠道拓展帶來的不公平問題。首先，強化監管約束，統一產品銷售費率上限，規范渠道傭金比例，禁止理財公司為代銷渠道傾斜優質資產，要求產品資產池、收益分配、風險控制標準全渠道統一。細化信息披露，強制公示不同渠道費率、傭金分成及資產配置差異，保障投資者知情權。其次，重構機構考核，理財公司應建立以客戶收益、滿意度為核心的考核體系，而非僅關注銷售規模。最后，優化分配機制，優質資產應按比例公平分配至各渠道，同時鼓勵降低渠道成本，讓利于投資者。